如何0成本实现日均1万7千加新用户-社交引爆

转自:如何0成本实现日均1万7千加新用户-社交引爆

社交传播的拉新效率

社交传播的拉新效率由三部分组成,公式如下:

分享效率×10×转化效率×分享频次

社交传播的拉新效率高不高?我们回到公式来衡量:

分享率乘以10,再乘以转化率,再乘以分享频次,如果最后的总和是大于1。这说明,只要拉一个新用户,他就能帮你再拉一个新用户,一次分享就能源源不断地获得新客,只要前端的补贴刺激能够持续。

像我老东家每日优鲜,这个数字最后算出来是大于1,这就不得了,新用户以滚雪球的方式爆发增长,最高峰值达到了新购买用户每天17000人,除了商品补贴,没有额外花过钱,最后由于供应链的建设速度没有跟上而不得已降低了补贴,而在那个时期每日优鲜的市占率也获得了爆发性增长。

如果公式算出来的数字大于1,且你前端的补贴刺激成本还小于你用户的终身价值,那么只要弹药足够,就能快速成长为独角兽,希望你就在这样的企业里。

现在市面上比较常见、比较有效的获取用户的方式有5种:

如何计算社交引爆的成本,哪些项目适合社交引爆,如何测试社交引爆的效果。

今天分享的主题是社交拉新,在这之前先跟大家说一个公式,这是投资人看一家企业是否有投资价值,最关注的一个点:用户终身价值是否大于用户的获取成本,代表这家企业是否有被投资的价值。

用户终身价值的计算公式是:月购买频次×客单价×毛利率×(1/月流失率)。

用户获取成本就是总花费除以获客数量。

打个比方,一个电商平台用户月购买频次是2次,客单价是200,所有的商品毛利率是20%,每个月的流失率是50%,按照公式计算出来是160元的用户终身价值。而我投一次广告,从下载到最终转换购买,一共是获得200个人,花费了2万元,每一个用户的获取成本是100元。用户终身价值160元,获取成本是100元的话,代表我现在每拉一个新用户,未来都能给我带来60元的收益,那这个企业就是非常有投资的价值。

当然用户的终身价值并不一定是现在已经达到的状态,目前大多数电商为了占领市场,是处于补贴状态的。但是你要跟你的投资人,你的员工,你的老板说明白未来的盈利模式是怎么样的,在未来一段时间朝这个方向去打造。而企业在发展初期和阶段性高速发展期最重要的就是用户的获取效率。

获取用户的五种方式

 

1、人肉地推

全中国做地推做得最好的,应该属于阿里的中供铁军,早期阿里做B2B的时候锻炼起来的。包括像美团这些前期的地推负责人,基本都是从阿里出来的。地推的形式很多样,发传单、扫楼、摆摊、企业线下合作等等。在望京有一条地推街,中午下楼只要转一圈,加一堆关注,一顿午饭就可以解决掉,顺带还给你些玩偶和U盘。

2、广告投放

线上比如CPA(按每次行动付费)、CPS(按实际销售产品的提成)、CPC(按点击付费)等投放模式,也有线下的广告投放渠道,比如地铁、公交、分众等等,都涵盖在广告投放里。

3、异业合作

线上互推,线下互推,联合活动。现在很多电影宣传都在用这个方法,比如电影快上线了,找一些企业来合作互推,你在包裹上、优惠券上放电影的宣传,我在电影的推广里放你的品牌,同时让企业可以用一些明星资源。

4、事件营销

比如新世相的四小时逃离北上广、地铁丢书大作战,罗辑思维前一段时间跟PAPI酱的贴片广告拍卖,以及Magic Leap这个AR公司,他们有一个视频应该大家都看过,在篮球场里一只大鲸鱼从地面上跃出然后跳到大海里面溅起水花,虽然后来发现这个视频是特效做出来的,但是这个公司现在的市值已经有150万美金了。

5、社交传播

这个是我们今天要讲的重点,先不展开说,可以理解为现在在社交平台上你所接触到的所有由别人发出来的营销消息、社交货币、有趣的内容,都属于社交传播。比如滴滴的红包、拼多多的团购,早期的围住神经猫等等。

获取用户的三个维度

这些方式在所有企业的发展过程中都会用到。它不只适合某一类行业某一个企业,不同的方式适用于一个企业不同的阶段。

我们可以从成本、速度和规模三个维度衡量获取用户的方法是否适合现阶段公司的发展。比如地推,很适合有一个新的模式想让一定量级的用户在初期体验,它的优点就是速度很快,不需要有用户的基数,只需要铺地推人员下去就可以。限制就是规模不会很大,而且用户的平均获取成本很高,留存很低,一般的模式都是用户下载后就会给一份礼物,最后用户是否购买、能否留存得下来还不一定。

在速度和规模上看,广告投放占优势,只要有多大投入就能买来多少用户,缺点是成本固定且越来越高。垂直电商在市面上做得比较好的单个用户效果广告获取成本大概在100元。而且在市场竞争越来越激烈的情况下,抬升到了120到150,做得差的可能会上千,在P2P行业效果广告的获客成本更是在2000元以上。但是这种方式适合在企业有足够的钱,又需要爆发性增长的时期。

事件营销效果很好,速度特别快,规模特别大,成本极低甚至接近于零,但是需要一定的运气概率,事件营销没有成功方法论,只有一些能提升爆发概率的基本要素,就算爆了,到底是打了品牌还是出了负面还不一定,所以特别不可控。现在做的很好的新世相成功率已经相当高了,可人家背后做了上百个尝试。这种方式可以不断探索和尝试,但不要在这上面下赌注。

社交传播有很多的方式,比如分享红包、创造优质的内容、团购等等。这些手段只要产品具备就一定会带来拉新效果,拉新效果的好坏取决于社交传播的效率是否够高,而且这些手段的成本基本上接近于零。现在看市场上做得比较好的,比如拼多多、每日优鲜、滴滴,都是符合成本极低、速度够快、规模够大。

综合下来,在可控的前提下,想要用极低的成本、极快的速度获得一定规模用户量的话,当下只有社交传播的方式可以满足。社交传播效果好不好取决于拉新效率是否够高。

帮助高中生精准对接海外比赛,CompetitionX 想做一个课外活动评价体系的流量入口

帮助高中生精准对接海外比赛,CompetitionX 想做一个课外活动评价体系的流量入口
在大学生比赛领域,36 氪曾经介绍过赛氪,这个市场之所以可以切入,是因为大学的课程设置中往往有很多“创新学分”类的课程需要通过比赛获得,所以一部分学生需要被动参加。但是高中阶段的比赛就完全不一样了,关注各项比赛的学生主要有两种:毕业后要出国,申请海外院校需要提升背景;参加高校自主招生,需要比赛成绩作为加分项。

有这两种需求的学生人数有多少呢?

有数据显示,2015 年中国出国留学的高中生人数为 50 万人,需要各类比赛成绩为自己提供背书的有约 30%,即 15 万;以北大的自主招生人数为例,全国范围内每年的通过人数为 1000,通过比例为 1/100,也就是说一所学校就有 10 万人参与,学生不但需要比赛来提高自己的竞争力,学校也需要用一种有效机制来提高筛查效率。

但是面向高中生们开放的各种比赛却是鱼龙混杂的,因为各种没有经过官方认证的民间比赛太多,在申请过程中没有任何权威性;而很多游学项目更是如此,虽然每年有 50 万人参加,但是学习的成分较少,更像是一个旅游项目,近几年承认这些游学项目的学校也越来越少。

为了解决以上问题,CompetitionX 想做一个针对高中生的课外活动评价体系,通过做学生和学校的中间方,帮助学生解决不知道参与哪些比赛的问题。

首先,CompetitionX 通过爬虫的方式收集了 2010-2015 年间在美国就读本科和研究生的 82000 份学生简历,然后从这些信息中分析出了不同学校、不同专业的偏好,比如哈佛大学比较注重学生的领导力,MIT 注重学生在工程和数学方面的能力等等。

帮助高中生精准对接海外比赛,CompetitionX 想做一个课外活动评价体系的流量入口

其次,CompetitonX 平台上还收录了全美 TOP 50 学校的 2700 多个活动和比赛,这些比赛都是美国大学自己举办或者在官网上明确推荐高中生参加的,CompetitionX 将这些比赛的报名时间、报名网址、参赛形式和需要准备的材料等信息全部翻译过来,学生在 CompetitionX 上填写自身背景和目标院校后,系统就能给出不同专业的录取分析和 2700 多个比赛的参加建议,并以时间轴和日历的形式展示出来。

但以上所有步骤都是免费的,这些比赛将如何在国内落地,CompetitionX 又如何通过一个免费的工具变现呢?

CEO 马治宇表示,目前公司已经拿到了其中 42 个比赛的独家授权,然后通过和中科院、北京外国语大学等高校合作,作为海外比赛的中国赛区来落地,由合作机构实现比赛的宣传、招生、考试等过程,CompetitionX 占所有合作项目利润的 20%,但是中国学生只能通过 CompetitionX 的入口才能报名这些比赛,通过国内的预赛后,再参加全球级别的比赛。

然后 CompetitonX 会基于这些比赛提供 VIP 服务,即每个学生报名 20 个比赛,其中 10 个保证有参赛资格,3-5 个通过自己的培训保证获奖。培训过程分为线上和线下两部分,线上部分和美国某在线教育机构合作,由对方提供教学资源,每个周末 2 节课,培训完成后会颁发证书(这个过程类似 Lynda 和 Udacity 提供课程证书服务),线下主要由北大、清华的在职博士生根据比赛内容进行一对一培训,课程毛利在 60% 左右。

其实,CompetitionX 并不是马治宇的第一次创业,大学时他曾做过一个面向大学生的背景提升项目,以论文辅导、实习内推和国外科研项目为主,每年参与的学生有 400 个,年营业额 400 万人民币,但是后来他发现大学生的付费能力并不理想,所以转向了高净值市场。

目前 CompetitionX 的公众号有粉丝 50 万人,大部分粉丝是免费用户,VIP 用户 3 人,每个用户的比赛+培训的付费价格都在 40 万人民币以上。公司目前有 46 家正在合作的中介机构,未来的构想是继续加强技术壁垒,实现一键报名、比赛提醒等功能,同时建立更完善的用户分析、比赛信息的协调机制。

CompetitionX 曾经获得 200 万人民币种子轮融资,目前正在寻求天使轮。

从媒体到比赛,Freak 从演出评测插入音乐现场演出市场

Freak 的微信公众号介绍是“塑一个现场演出排行榜;专业于 live house + live music 评测;构建中国最真实独立的第三方音乐媒体”。

如果你看完介绍还不太清楚他们做的到底是什么,没关系,我也跟创始人聊了很久才弄明白。

Live house 级别的音乐演出说不上一块多有吸引力的市场。受制于地价房租,麻雀瓦舍、MAO 这些标志性 live house 纷纷面临停业搬迁的困境;厂牌们举办不知名音乐人的演出时,可能要到第二、三个全国巡演才开始赚钱。但演出总有人看,办演出的总有那么多人,因为演出是承载独立音乐人成长的重要一环。

Freak 在做的是,通过媒体内容让这块市场的价值密度提高一些,最终通过做演出实现商业价值。

从媒体到比赛,Freak 从演出评测插入音乐现场演出市场

过去一年,Freak 专注媒体的部分,包括音乐现场评测和独立音乐人专访。去年专访类内容占了很大一部分比例,创始人宁瑞琛提到今年会更聚焦在音乐现场评测这块。内容包括文字和视频,主要以公众号承载,也尝试开发了 App。去年他们大概做办了 300 多场演出的内容,在音乐演出评测的专业性和权威性上有一定品牌积累,并且在这个过程中累积下一个 300 多人的官方运营的“评测团”,会不定期发起评测团去看演出、回馈一些 UGC 内容。

媒体品牌和“评测团”是 Freak 主要在累积的两个关键点。品牌能够让他们有更大的影响力和置换价值去做更多的事情,而评测团相当于聚拢了一群重度现场音乐爱好者用户。

媒体之后的下一步,Freak 会开始做一些小型的线下比赛。他们最近正在做一个乐队孵化比赛,赛制上会注重“突出大众和音乐人之间的音乐品位差距”,会请来一些专业音乐评委和从唱片公司、唱片要来一些参赛歌手。比赛中脱颖而出的几支乐队,会得到 Freak 提供的五个月培训和一些附加服务(宣传推广、演出机会等),包括 让他们在五个月内排出一些原创歌曲,最后会由 Freak 为他们做一个专场演出。由于从比赛到专场演出的过程,对这些一开始并不知名的音乐来人来说,相当于一个孵化的过程,乐队本身会获取一些乐迷;再加上 Freak 旗下的评测团人群基数,创始人对五个月后专场演出的上座率还是有一定信心。

办一个比赛有一些固定支出的成本,但 Freak 由于之前的品牌积累,能用一些媒体资源去置换所需要的资源。再加上赞助方面收入以及 5 个月后的演出收入,创始人称这个比赛成本基本可以 cover,并希望接下来可以在全国其他独立音乐氛围好的城市,例如武汉成都重庆西安,去规模化举办这个小型比赛。而过去做音乐演出评测的积累,对团队自己举办演出会有一些帮助。

在办比赛的过程中,Freak 累积的其实还是品牌和粉丝。创始人提到等 Freak 的测评团达到 3000 人的时候,他们会利用这个人群基数去更大规模的做一些演出。比如国外的不知名乐队到过来巡演时,第一年通常上座率都不高,都只是赚个刷脸,等第二年再来才开始赚钱。而有一个基数庞大的所谓评测团(其实也就是核心用户)之后,Freak 做这些国外乐队引进的演出,起码在上座率上能够有一定程度保证。在累积的过程中,评测团的维系是 Freak 的另一个重点,团队会经常做一些对内的活动等。

Freak 团队 4 人,目前正在寻求融资。

从观赛工具到体育社交,”比赛日”应用新添球迷 PK 功能,可实现小圈子赛事竞猜

 

如果在开赛前,你和朋友做了输赢竞猜,那观赛时你可能就更投入了。”比赛日“这个应用 (iOS) 之前较偏向体育观赛工具 (足球和篮球),你可以在其中关注球队,它会给你集中呈现赛程安排和赛果统计,用闹钟提醒观赛并告诉你哪个台转播。它最新版本则加了球迷 PK 功能,球迷可在开赛前下设战书,参与竞猜。

但这个球迷 PK 与一般的集体竞猜不同,”比赛日”应用中是小圈子竞猜,目前一组竞猜最多支持 4 人。用户都能发起竞猜生成战书,选好支持的球队并下注,可以是一杯饮料一顿饭或是应用内赛点积分。其他人可自由加入到不同的小圈子去 PK。如果下注用的是应用内积分,”比赛日”则可以依据最终赛事结果和下注规则来自动分配积分。

这样一来,比赛日应用在最初的观赛工具上添入了体育社交这一层,期望能增强用户间互动性。未来它们还会让 PK 玩法更多样化,现在只是统一的输赢竞猜,以后可以有多元化的事件类竞猜。比如不猜哪支足球队赢,而是猜整体进球数会是多少。除了玩法多样化,以后也会加入小圈子内的交流功能。

赛事竞猜靠的是公平性和准确性,”比赛日”应用会利用合理的规则设定和较及时的赛事数据来保证。但竞猜还有个重要环节,就是判断输赢后的积分兑现机制。这个团队也在摸索更多可行且风险可控的方案,已尝试过有奖竞猜,比如奖给赛点最高的一定时限的汽车使用权。

创始团队还认为体育爱好会是很持续很长的人生体验,并且群体观赛也是种文化现象,这其中可挖掘的商业价值很大。在体育资讯和数据方面已有很多有优势的玩家在做,”比赛日”则想在社交和娱乐方面下功夫。

体育观赛应用这类我们之前还报道过看球啦,它是专攻足球赛事,且在竞猜模块和”比赛日”的路线很不一样。

原创文章,作者:园园   http://36kr.com/p/203017.html

腾讯游戏竞技平台

腾讯游戏竞技平台( Tencent Games Arena,简称TGA),是腾讯游戏旗下针对竞技用户的全新平台。它整合腾讯旗下的竞技游戏,打造一个拥有赛事系统、直播系统和明星系统的综合性竞技游戏平台,为所有玩家提供便捷的竞技资讯、专业赛事、视频直播等服务,让所有玩家都能通过腾讯竞技游戏平台享受到竞技的乐趣。

2010年12月4日,一年一度的腾讯游戏嘉年华(TGC)在上海新国际博览中心E1馆惊艳揭幕。随着腾讯游戏嘉年华的开幕,腾讯游戏旗下全新全民竞技平台——腾讯游戏竞技平台(简称TGA)也揭开了神秘的面纱正式亮相。上午10点,在腾讯游戏嘉年华的TGA专属区域,腾讯游戏竞技平台举行了盛大的启动仪式,来自腾讯游戏的领导、各合作伙伴、各大媒体以及腾讯游戏的热情玩家们共同见证了腾讯游戏竞技平台的全新起航。
玩家们可以通过该网站了解到腾讯游戏旗下竞技产品的最新资讯、参与TGA举办的各项赛事、阅读赛事战报、观看赛事视频,了解TGA的最新动态。并且,玩家还可以在这里看到最新的腾讯游戏竞技频道直播,24小时不间断的视频频道。
2010腾讯游戏嘉年华期间,腾讯游戏竞技平台还带来了九大赛事,涵盖腾讯游戏旗下九个竞技网游产品。本次TGA大赛,吸引了全国各地的上百名选手齐聚上海,为了梦想和荣耀展开激烈的角逐,争夺总价值超过50万人民币的巨额大奖。为了保证赛事的专业性和精彩程度,腾讯竞技游戏平台为本次大赛设计了一个酷似竞技场的比赛场馆,内部设有舞台区、观众区、比赛区。同时,TGA还邀请了专业赛事组织机构和转播机构NeoTV来全程负责本次赛事的赛事执行和转播工作。让不能来到现场观看比赛的玩家,足不出户也能够通过网络直播收到到TGA的精彩赛事。据悉,在本次TGA大赛中获得冠军的选手,除了能够得到高额的奖金和精美的奖品以外,还将获得由腾讯游戏竞技平台特别打造的纯金徽章,来彰显冠军这一至高无上的荣誉。
腾讯游戏一直以来都致力于发展中国的电子竞技事业。早在2005年,腾讯游戏就曾承办CEG全国电子竞技运动会休闲游戏比赛。近年来、腾讯游戏旗下的《穿越火线》、《地下城与勇士》、《英雄联盟》等游戏都先后成为权威电子竞技赛事WCG的正式比赛项目。此次腾讯游戏推出腾讯竞技游戏平台,可以说是腾讯游戏在电子竞技领域的一次升华和全新的尝试。在未来,相信腾讯游戏将通过腾讯游戏竞技平台,为中国电子竞技事业的发展注入全新动力!

KA竞技平台

7月31日,中国领先的网络游戏研发商和运营商空中网(美国纳斯达克:KZ)在2014 ChinaJoy 展上隆重举行“KA 竞技平台品牌启动仪式”发布会。发布会上,空中网公布了2014电竞战略:以“KA竞技平台”品牌为依托,旗下《激战2》、《坦克世界》、《战机世界》、《战舰世界》、《赛车联盟》、《闪电战3》等竞技大作陆续入驻“KA”,打造多元化、职业化、全球化的电竞赛事。

在启动仪式上,空中网正式公布了“KA竞技平台”品牌及LOGO,并为多年来支持KA竞技平台发展的杰出人物与团队代表予以颁奖表彰。“KA竞技平台”同时宣布,8月中旬,《激战2》中国代表队将远征德国科隆,参加“《激战2》国际全明星邀请赛”;9月,《坦克世界》中国代表队将出席“库宾卡国际公开赛”,与全球电竞高手角逐冠军杯赛。

多款竞技产品入驻“KA”全球化助力中国电竞发展

数据显示,通过“KA竞技平台”的积极运作,截止2013年,《坦克世界》电竞赛事在全国100余城市盛大举办,超过10万名玩家热情参与,每年奖金高达百万元,每年大型赛事直播时长逾500小时,观众人数总计超过2000万。此外,《坦克世界》中国之队取得世界电子竞技大赛WCG世界亚军的佳绩。

厉兵秣马三年,“KA竞技平台”迎来崭新时刻。空中网执行副总裁张颖楠女士表示,“2014年,是空中网精品大作策略不断强化、产品线持续丰富的一年。《激战2》、《坦克世界》、《战机世界》的稳定运营得到了玩家和业界的认可;未来,《赛车联盟》、《闪电战3》、《战舰世界》更是让大家充满期待。同时,这几款精品大作,都具有很强的竞技属性;基于此,空中网整合各产品优势资源,推出‘KA竞技平台’品牌;推动电竞全民化、职业化发展,接轨全球电竞赛事,是KA竞技平台的重要使命。”

“《激战2》、《坦克世界》全球赛事很快会与大家见面,中国战队将与世界强队同场竞技。今后,作为空中网电竞战略的核心,‘KA竞技平台’将为中国用户带来更加丰富、优质的电竞体验,继续为中国电竞运动的发展贡献力量。”

全平台合作网吧工会代表称看好平台发展

启动仪式现场,VG 电竞俱乐部经理陆文俊、世界冠军 Infi 纷纷对 KA 竞技平台的发展前景表示看好。网吧媒体杭州顺网科技股份有限公司销售总监章儒敏、易游副总裁冯威,高校联盟代表、公会联盟代表表示与 KA 竞技平台在愿景上有很多契合之处。在未来将会与 KA 竞技平台达成更加深入的合作。

陆文俊称,作为职业俱乐部,我们的目标就是培养世界冠军。很感谢 KA 竞技平台给我们提供了这个舞台,我们会珍惜每一次国际比赛机会,全力备战,为国争光。

世界冠军 Infi 则表示,空中网的产品都具有很强的竞技性,比如我个人很喜爱的《激战2》,很适合作为比赛的项目,希望未来有更多的职业选手,与我一同关注 KA 竞技平台,也希望通过 KA 竞技平台,能够诞生更多的世界冠军!

高校联盟代表赵彤称,高校游戏风暴曾在全国上百所高校推广过空中网的竞技产品,受到广大高校学子的追捧。中国电竞群体的主要受众就集中在高校。所以我们会利用好这一优势,全力支持KA竞技平台的发展,希望KA平台能举办更多的高校赛事。

公会联盟代表赵东海表示,一直以来,在 KA 竞技平台组织的赛事活动中,玩家公会是参与的主要基础人群,去年我们为各类比赛输送选手数十万人次。未来我们也将继续努力,更多的参与到赛事当中。

空中网2014年电竞战略的发布,预示着公司未来在电竞领域的前进方向,而随着中国电子竞技的快速发展,空中网“KA 竞技平台”也将不断努力前行,为用户带来更丰富更优质的电竞体验。

关于KA竞技平台:

KA竞技平台自2011年创立以来,为空中网旗下各类竞技产品的市场推广以及竞技化发展服务。集赛事举办、赛事传播、明星包装等诸多功能于一身,是空中网未来发展的重要战略部署之一。

关于空中网:

空中网是中国领先的网络游戏研发商和运营商,于2004年在美国纳斯达克上市(NASDAQ:KZ),目前公司业务覆盖互联网游戏、手机游戏以及无线增值三大领域。2014年4月,空中网整合《坦克世界》、《战机世界》、《战舰世界》三款游戏资源推出战争网游第一品牌“WARSAGA战争传奇™”,进一步奠定了公司在战争军事网游的领导地位。5月,颠覆级3D魔幻网游巨作《激战2》正式公测,CD-key预售首月销量突破50万份,买断制商业模式获得市场认可。截止2014年5月,空中网已经陆续获得包括《坦克世界》、《战机世界》、《战舰世界》、《激战2》、《赛车联盟》、《闪电战3》等在内的多款精品大作在中国大陆地区的独家运营权。同时,空中网自2011年开始布局智能机游戏领域,目前在北京、天津、上海、厦门四大城市建立超过十个游戏开发工作室;智能机游戏涉及覆盖角色扮演、即时策略、休闲益智、军事战争、魔幻冒险等多种类型和题材。2013年以来,《搞怪三国》、《口袋战争》、《女神战记》、《三国霸王大陆》等手机游戏先后上线并在海内外取得不俗成绩。未来,公司仍将在研发、运营、并购和海外推广方面持续强化端游、手游战略。此外,公司将继续寻求知名IP以及海外游戏的授权和代理,为中国玩家带来更多更优秀的精品游戏。